No cabe duda de que competidores hay a patadas, y estarás conmigo en que destacar en tu sector no es pan comido.

Seguro que cuando lanzaste tu negocio estudiaste bien a tu competencia; y si estás en ello, estate muy al loro de lo que tus competidores ofrecen y cómo lo comunican. Ya sabes el dicho, mantén cerca a tus amigos, pero aún más a tus enemigos. Aquí tus amigos son tu comunidad, y tus clientes potenciales o actuales. Indudablemente, tus enemigos son tus competidores, pero no exageremos, veámoslo de forma positiva, ya que nos puede ayudar mucho a saber cómo diferenciarnos de la competencia.

Qué es la propuesta de valor de tu negocio

La propuesta de valor, como bien dice la palabra, es esa promesa que ofreces al cliente destacando por qué debe elegirte a ti y no a alguno de tus competidores. Qué es lo que hace único a tu producto o servicio y de qué manera tu cliente puede beneficiarse de la compra o contratación. El mensaje de tu propuesta de valor debe reforzar la decisión de compra que están dispuestos a pagar.

Queda clara la idea, ¿no?

La propuesta de valor debe transmitir tu idea de negocio de forma clara, y por tanto es una pieza clave en tu estrategia de marca.

Es de algún modo la ventaja competitiva que te permitirá abrirte camino en tu sector o nicho de mercado. Por este motivo, la propuesta de valor no debe tomarse a la ligera, ya que quedará asociada con tu marca, tu producto o servicio. 

¿Por qué tú y no otros?

La propuesta de valor debe recoger las razones por las cuales el segmento de clientes al que te diriges debe elegirte a ti frente a todos los que están ahí anunciándose.

Algunas de las preguntas que deberías hacerte son:

¿Qué te hace único?

¿De qué manera las características de tu oferta destacan sobre las comunes?

¿Qué soluciones ofreces?

¿Cómo lo llevarás a cabo?

¿Cómo ayuda tu producto o servicio en la vida de tu público objetivo?

¿Satisface sus necesidades más específicas?

La propuesta de valor debe ir dirigida y personalizada a tu cliente ideal, así que olvídate de hablar de ti y lo que caracteriza ¡que no eres el ombligo del mundo!

¿Cuántas propuestas de valor necesitas?

Una propuesta de valor es una identificación clara y evidente de una oferta, por tanto si ofreces más de un producto o servicio, necesitarás más de una. Que no te dé pereza que en cuanto sepas cómo desarrollar una propuesta de valor, ¡las demás te saldrán como churros!

¿Cómo debe ser una propuesta de valor?

Ya hemos dicho que es una promesa, ¿no?, pues ojo al dato porque debe ser real, nada de falsas promesas porque correrás el riesgo de que te tachen por impostor, y no querrás eso, ¿verdad? ¡Pues al lío!

Las propiedades que toda propuesta de valor debe tener son:

  • Relevante: Una propuesta de valor debe tener sentido para el cliente al que te dirijas, por tanto, debes conocer a tu cliente. ¡Investiga! Se todo un conocedor de tu buyer persona, qué hacer, de qué vive, que le atormenta en tu sector y de qué manera podrías salvarle su vida.
  • Específica: Olvídate de palabrerías o sea que, si quieres impactar a tu cliente ideal, no le dejes confuso con tecnicismos. Usa palabras que él entienda y deja bien claro el valor de tu producto o servicio, y cómo puede ayudar a los clientes.
  • Diferenciadora: El mensaje que debe transmitir tu propuesta de valor debe llevar consigo la diferenciación frente a tu competencia. «No son ellos, soy yo» (y por qué). 

¿Cómo definir tu propuesta de valor? Pasos a seguir

Infografía pasos para definir propuesta de valor

Creo que la idea del qué ha quedado bastante clara, ¡así que adentrémonos en el cómo!

Para definir tu propuesta de valor tienes que empezar estudiando varias cosas:

  1. Tu competencia
  2. Tu segmento de clientes, mercado objetivo o cliente ideal
  3. Las características de tu producto o servicio
  4. Problemas de tu potencial cliente
  5. Beneficios que aportas con tu oferta
  6. Propuesta de valor

Atributos para tu propuesta de valor

Una vez hayas pasado por todos los pasos anteriores, descubrirás qué es lo que más le importa a tu cliente y, por tanto, podrás sustentar tu propuesta de valor en ese aspecto.

Puedes partir del:

Precio: es difícil destacar por el precio, pero en caso de que sea así, y tienes precios competitivos, o de lo contrario super elevados porque te diriges a un público más adinerado o de clase social más alta, ¡adelante!

Novedad: tu producto es nuevo o de los primeros en el sector o abre de repente un nuevo nicho.

Calidad: si tu ventaja es el gran mimo que aportas en cada producto o servicio.

Conveniencia: si has encontrado eso con el que darías en el clavo para tu cliente ideal.

Marca/status: si tu negocio está ya bien consolidado.

Diseño: si el diseño es lo que prima para tu cliente ideal.

Customización: si la ventaja de la personalización destaca por encima de los otros productos o servicios en tu sector.

Servicio al cliente: si el servicio que ofreces es premium operando 24/7 y de forma personalizada, por ejemplo.

Y un gran etc.

Hagas lo que hagas, y ofrezcas lo que ofrezcas ahí fuera, hazlo siempre y por tu cliente ideal.

Ella no baila sola

En breve te mostraré ejemplos de propuestas de valor, pero antes de avanzar quiero dejar una cosa clara: ¡no es un eslogan!

Una propuesta de valor tampoco debe ser creativa, no, debe ser fundamentada con una buena investigación y no hay más.

Ya hemos visto que una propuesta es como una promesa por lo que tiene que ser creíble, y, ¿qué mejor manera que acompañarla de datos que lo refuerce?

Si ya has tenido clientes, y han quedado satisfechos, no dudes y pídeles un testimonio. Es la mejor prueba para un cliente que va a ciegas para saber que otros lo han probado y han salido contentos. Incluidos casos de éxito si ha habido alguno que ha sobresalido por encima.

Si acabas de arrancar con tu negocio, tranquilo, que hay otras maneras como por ejemplo fundamentar tu propuesta con estudios, estadísticas. Hay miles de fuentes oficiales que te pueden ayudar.

¿Por qué es tan importante y qué ventajas tiene una propuesta de valor?

  • Te ayudará a posicionarte en el mercado y también ayudarás a entender a tu cliente quién eres y cómo puedes ayudarlo. Servirá de guía para atraer a tus clientes hacia ti.
  • Con una propuesta de valor clara, las conversiones de tu negocio aumentan. No habrá dudas de qué ofreces y tu elemento diferenciador por lo que los que acudan a tí sabrán a lo que van.
  • A la hora de captar nuevos clientes, las dudas a la hora de tomar decisiones por parte de tu cliente ideal disminuirán, y por tanto los costes de captación.

Ejemplos de una propuesta de valor

Marca: Selva Viva Servicio: Diseño de interiores

Una tienda online de plantas que ofrece servicio de diseño de interiores. Echemos un vistazo de cerca a la propuesta de valor de este servicio:

Haz que tus espacios cobren vida con nuestro servicio de plant styling

Las plantas además de realzar la estética de cualquier espacio ayudan a purificar el aire, aumentar la productividad y reducir los niveles de estrés.
Ejemplo propuesta de valor - Selva Viva

Esta marca opta por destacar el beneficio de dar vida a una casa con la propia naturaleza. A modo explicación, la propuesta de valor está además compuesto de un subtítulo que recalca los beneficios saludables que tiene para su buyer persona: parece que es una persona que vive en la ciudad, alejada de la naturaleza y sometida a muchas horas de trabajo.

Marca: El Animal Emocional – Servicio: Terapias emocionales 

La coach Ana se fundamenta en una propuesta de valor muy clara y, también compuesta de dos partes como en el caso anterior:

No seas tu peor jueza sino la mejor aliada para tu vida

Si sientes malestar y dificultad para controlar tus emociones y eso no te deja ser feliz, es el momento de retomar el control de tu vida.
No creo en milagros, ¡creo en ti y en tu disciplina personal!
Ejemplo propuesta de valor - el animal emocional

Una propuesta verdadera y bien dirigida a su cliente ideal. Una mujer que se siente atrapada por las autocríticas y exigencias que ella misma se genera que están atormentando y no la dejan vivir su vida. La condicionan y necesita recuperar el timón, su autocontrol gracias a las terapias emocionales de El Animal Emocional.

Marca: Kriim – Producto: cosmética capilar

MELENA EFECTO WOW


Consigue un cabello brillante e hidratado con ingredientes orgánicos.
 

Melena nos dice mucho, ¿verdad? Va dirigido a las mujeres, de hecho, si la imagen no estuviera seguiría teniendo sentido. Efecto WOW, un término coloquial y muy utilizado para expresar sorpresa, ¡pero de la buena!, que es lo que todas queremos cuando nos arreglamos, estar resplandecientes y más si lo conseguimos de la manera más natural posible, con productos orgánicos que te dejan el palo con el mismo brillo y tacto que un champú de marca industrial.

Ejemplo propuesta de valor Kriim

Ya lo has visto, una propuesta de valor no debe tener parafernalias. Debe ir al grano, con palabras que sean fácil de entender para tu buyer persona para que no salga espantado y atemorizado ante la falta de comprensión. Tienes que conseguir que tus padres, y hasta abuelos, entiendan lo que quieres transmitir con tu idea.

Y tú, ¿tienes bien definida tu propuesta de valor?, ¿has estudiado previamente los aspectos que recojo en el post?

¡Te leo en los comentarios!

Sonia - Autor del blog

Por Sonia Correas

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