La definición de buyer persona se puede abordar de distintas maneras y seguramente te preguntes, ¿pero qué es verdaderamente un buyer persona y por qué es clave para mi negocio? Hoy te ayudo a descubrir el potencial de una gran variedad de herramientas que tienes a tu alcance y qué información  extraer de ellas. Además te muestro dos ejemplos como referencia para estructurar estos datos y conseguir la versión final de quién representa a tu buyer persona.

Tu buyer persona es como ese amor idealizado que siempre está en tu mente

Qué es un buyer persona

Si lo que buscas es la definición más técnica, es la representación medio ficticia de tu cliente potencial. Y digo media porque es una generalización extraída de un estudio de tus clientes, visitas, lectores, etc.

Qué es verdaderamente un buyer persona

Tu buyer persona es como ese amor platónico. Recuerdas la típica pregunta, ¿cuál es tu prototipo de pareja ideal?, ¿qué tiene que tener para que te atraiga? En la vida personal tenemos en mente ese tipo de persona al que buscas seducir a través de tus miradas y esfuerzos.

Pues en marketing pasa lo mismo, salvo que aquí no lo eliges tú, tienes que estudiar quién es tu prototipo de cliente, quién necesita o se beneficiará de tu producto o servicio.

Entonces tu buyer persona es como el amor idílico por el que mueves todas tus acciones de comunicación para conseguir se enamore de tu producto o servicio y llevarlo a la compra.

¿Cómo desarrollar tu cliente ideal?

Un buyer persona es una persona de carne y hueso y por tanto está conformado de distintas características. Para determinarlas necesitas hacer una investigación y extraer la información más rigurosa y específica posible. De lo contrario, estaríamos hablando del público objetivo y no es lo mismo.

No te abrumes porque no tienes ni idea de por dónde empezar. Es normal y para eso te enseño cómo desarrollar a tu buyer persona.
No tienes que tener conocimientos previos o salir por ahí tocando timbres para hacer encuestas. Existen canales y herramientas que recopilan información valiosísima y simplemente tenemos que acceder, recopilarla y analizarla. ¡Pan comido!

Recuerda que tu buyer persona no es lo mismo que tu público objetivo.

El buyer persona es un perfil específico: María de 30 años.

Tu público objetivo engloba a tu buyer persona: mujer de entre 25-40 años.

¿Ves la diferencia?

¿Qué necesitas saber sobre tu buyer persona?

Necesitas saberlo todo, desde qué oye, qué escucha en la radio, si usa más Spotify, qué lee, qué redes sociales usa, en qué trabaja, en qué invierte su tiempo libre. ¿Tiene hobbies?, qué lugares frecuenta, qué estilo de vida tiene, y así muchísimas cosas más.

No empieces a resoplar porque estoy segura de que, si te hicieran estas preguntas sobre tu padre, madre o hermano, o bueno tu pareja, no tardarías más de 2 segundos en responderlas.

¡Echa un vistazo a la información que sí o sí tienes que saber sobre tu tu cliente ideal!

Datos Demográficos

Es necesario saber la edad, su género y dónde vive. No es lo mismo dirigirse a una persona de 20 como de 45, así como a un hombre o mujer. Principalmente porque su situación laboral y personal son muy distintas. O incluso las diferencias entre un perfil más urbano y de ciudad o más rural, las necesidades van a ser distintas.

Situación Profesional

A qué se dedica, dónde trabaja, cómo es su día a día, qué ingresos anuales tiene. ¿Tiene estudios universitarios? Si es así, su especialidad, sus conocimientos en el mundo digital e Internet o si es más tradicional o incluso un negado para la tecnología.

Datos Personales

El estado civil es muy importante para saber cuáles son sus circunstancias. Desde sus necesidades, preocupaciones hasta intereses o motivaciones. Los problemas y objeciones, son elementos clave, además de los retos que esta persona se enfrenta cada día. Todos estos datos te ayudarán a dar con la clave de la necesidad que tu buyer persona quiere satisfacer con la adquisición de tus productos y/o servicios.

Comportamiento de Compra

En qué prefiere gastarse el dinero, cómo hace la compra, ¿es más online?, ¿qué consume?

¿Es una persona que no se lo piensa mucho a la hora de consumir?, o ¿compara mucho los precios en el mercado antes de tomar la decisión de compra?

Como todo negocio tu objetivo es vender, por tanto necesitas descubrir el proceso que sigue tu cliente a la hora de elegirse y decantarse por una opción u otra.

¿Dónde encontramos esta información? Herramientas de investigación

Google Analytics o Search Console​

Son las herramientas de Google más potentes para desmigajar a tu buyer persona. Solamente tienes que asegurarte de tener vinculado tu sitio web con tu cuenta de correo de Google con las aplicaciones de Analytics y Search Console. Estas plataformas aportan información detalla y a tiempo real de las estadísticas de tu web. Desde las visitas diarias, páginas más visitadas hasta información demográfica: localización de estos usuarios, a través del dispositivo por el que acceden – si es desde un ordenador, un móvil o tableta – hasta el género y el rango de edad.

Google Analytics, herramienta de investigación de tu buyer persona

Analíticas de tus cuentas en redes sociales: Facebook, Instagram y Twitter

Al igual que con las herramientas anteriores, las redes sociales ofrecen características que permiten descubrir los datos demográficos de tus publicaciones, stories y campañas en redes.

Cada red social tiene su propia herramienta de análisis así que dependiendo de la cuenta que tengas y el número de canales vinculados a tu negocio, más información tendrás a tu disposición. 

Comentarios de tu blog​

Si tienes un blog en tu sitio web y habilitas la opción de que los usuarios puedan dejar comentarios, estos se transforman en otra fuente muy rica de información. A través de preguntas, o simplemente mensajes de agradecimiento por tu post, puedes descubrir la intención de búsqueda de esa persona y el motivo que los ha llevado hasta tu blog, así como de qué manera les has ayudado a resolver sus dudas o consultas.

Comentarios del blog: herramienta de investigación de tu buyer persona

Emails de contacto o ticket de soporte

A través del formulario tus visitas pueden hacerte preguntas que te servirán para entender sus objeciones. Si el sector de tu sitio web tiene una sección de soporte técnico, esta plataforma se convierte en un canal muy útil. Te permite entender la circunstancia y el contexto del problema del usuario y puedes analizar a fondo muchas cosas más allá del simple mensaje: su intención, el problema, en qué fase se encuentra. Si está en el proceso de compra, de entrega, de garantía, etc.
Tómate tiempo para analizarlos detenidamente y entender cómo se desenvuelve y habla tu buyer persona.

Testimonios

Los testimonios de tus clientes son como votos en Tripadvisor. Sí aún no los tienes alocados en tu sitio web, estás tardando.  Ayudan a conectar con ese cliente potencial que está bajo la duda de si seguir leyendo o dejar tú página y pasar a otro resultado. 

Como herramienta de investigación te ayudan a comprender sus necesidades y el motivo por el compraron tu producto o contrataron tus servicios. Además, siempre destacan lo que más han valorado de toda la experiencia con tu marca: la atención al cliente, el packaging, la rapidez del envío, el trato personalizado, etc. 

Todos estos datos son valiosos para entender qué aspectos valora más tu buyer persona.

Encuesta a lista de correo

Si ya tienes tu lista de suscriptores, sácala partido y toma la siguiente iniciativa.  Diseña una encuesta recopilando las preguntas que necesitas hacer a tu base de datos para recoger toda esa información.

¿Cómo recopilamos esta información?

Existen muchos formatos para poner en orden toda la información recopilada en la fase de investigación y así definir la versión final de tu cliente ideal.

Hay muchos ejemplos de buyer persona, ya sea un formato más visual, donde los datos clave se recogen de forma resumida por secciones, hasta una versión más narrativa a modo de relato, contando la historia de tu buyer persona.

Echa un vistazo a estas plantillas para tu buyer persona y opta por la que más vaya con tu estilo:

plantilla visual de un buyer persona

¿Cómo crear un buyer persona? – Pablo Vidal Marketing

plantilla buyer persona historia

Qué es buyer persona – Infoautonomos.com

¿Cuándo tienes que construir tu buyer persona?

Una vez tengas definido tu producto o servicio, lo siguiente que debes tener claro es quién es tu cliente ideal. Si empiezas a lanzar tu negocio sin saber quién es el consumidor ideal acabarás dando palos de ciego porque invertirás en marketing sin dirección alguna.

Entiendo que es difícil y es muy típico lanzarse al mercado sin saber a quién va dirigido tu producto o servicio. 

Si estás pensando que va dirigido a todo el mundo, estás muy equivocado. No puedes abarcar todos los rincones del mundo, ¡que somos muchos!

Tienes que ir quitando capas, y más capas, de tu público objetivo hasta llegar a la situación y comportamiento de tu cliente ideal. Y sobre todo, tenerlo muy presente en cada acción de marketing que apliques.

¿Por qué es importante para tu estrategia de marketing?

Todo este esfuerzo es clave para tu estrategia de marketing online por varios motivos:

  • Te ayuda conocer mejor a tu cliente potencial. 
  • Una vez familiarizado con su situación actual como si lo conocieras de toda la vida te será más fácil optimizar tus acciones de venta. Tu comunicación debe ir siempre dirigida a tu buyer persona. Si sabes cuáles son sus intereses y motivaciones podrás conectar de una manera más adecuada con él.
  • Una vez tengas claras sus objeciones y metas podrás comprender de qué manera tu cliente valorará producto o servicio, y cómo cambiará su vida.
  • Conociendo cómo interactúa con el mundo y se informa de lo que sucede a su alrededor, podrás usar los canales que utilice y te acercarás más a él. ¿Usa más Twitter o Instagram? Puede que sean las dos, o ninguna, con qué finalidad, qué marcas sigue, ¿es de las personas que interactúan o es más pasivo?
  • Existen muchos tipos de copy. Dependiendo del perfil de tu cliente ideal y sus canales de comunicación podrás determinarte por un copy más técnico, para redes, un copy web, de email marketing u optar por un copywriting SEO.
  • La rutina de tu buyer persona y los momentos libres y, en particular en qué invierte este tiempo, te ayuda a programar tus acciones de comunicación. La hora y el día en que vas a lanzar tu post en Facebook o tu próximo newsletter marcará la diferencia.  
  • El nivel de conocimientos en tu sector, su estilo de vida así como el nivel de escolarización, te ayudará a definir qué tipo de lenguaje y tono establecer en tu  comunicación. Necesitas que el lenguaje a la hora de transmitir tu mensaje se entienda. No mantengas el tono que te gustaría que utilizaran contigo, ya que tú no eres tu buyer persona. 

Todo el proceso de investigación te dará las respuestas necesarias y podrás entonces a comunicarte de manera más efectiva. 

Recuerda que tú eres el experto en la materia y que no eres tu cliente ideal.

¿Cuántos buyer persona necesito?

El número de buyers persona dependen del número de productos y servicios que ofrezcas. Si ofreces dos o tres servicios distintos, necesitarás definir un buyer persona para cada uno, ya que satisfacen diferentes necesidades.

Inbound Marketing

Hoy en día tenemos infinidad de opciones al alcance de la mano. Como consumidores, esto nos permite elegir cómo consumir, dónde, y de qué manera. De ahí que el buyer persona haya cobrado un papel tan importante en la estrategia de marketing de toda empresa. 

Los principios del Inbound Marketing, indican que es necesario atraer al cliente de forma más natural y humana,  para que aprecie tu oferta. Como ves, todo circula alrededor del buyer persona: tu verdadero cliente. Esta técnica se basa en ofrecer a los clientes potenciales contenidos de interés orientados a sus necesidades y consultas como consumidores.

El conocimiento de su comportamiento de consumo, sus necesidades y situación actual te permite llegar a conclusiones que jamás habríamos imaginado. Estos insights te darán la respuesta del qué, cómo y a través de qué canal transmitir tu mensaje. Cuanto más cerca estés de tu cliente ideal, mayor conexión y más probabilidades tendrás de dar visibilidad a tu negocio y atraerlo a la acción final: la venta.

Si aún no tienes claro quién es tu buyer persona o estás en proceso de descubrirlo, ponte a ello y dedica el tiempo que sea necesario, ¡no es tiempo perdido! 

Cuéntame en los comentarios cómo ha sido tu experiencia conociendo a tu cliente ideal y el valor que ha aportado a tu estrategia de marketing.

Sonia - Autor del blog

Por Sonia Correas

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